суббота, 23 ноября 2013 г.

12 простых шагов в реальной продаже парфюма.

Продажа -это технология. Основа для диалога с клиентом, цель- реальная продажа.
Будем считать что Вы уже зашли, предложили, очаровали.
Теперь собственно подбор ароматов и продажа. Основные технологические моменты.
На примере Индиго. Подставьте свои рабочие материалы.

1. С чем мы приходим к клиенту?
Мы достаём из сумки папку с пробниками, каталог с блоттерами, свой флакон.Ставим-ложим на стол. Себя, любимую, посадите на стул.
12 простых шагов в реальной продаже парфюма.
подробней про рабочие инструменты и сумку.
Итак, открываем папку, каталог.

12 простых шагов в реальной продаже парфюма.
2. Что даём в руки клиенту? 
Подержать свой флакон. Я пользуюсь Weekend  от Burberry. Он такой... нежный и ласковый.
Обычно 80% продаж - аромат, которым Вы пользуетесь сами.

3. Как 100% испортить свои рабочие инструменты и загубить продажу?
  • Оставить клиентке свои пробники. Дать сразу в руки каталог и разрешить самой доставать блоттеры. Подумайте сами - откуда Вы знаете, как она будет знакомиться с ароматами?
  • Разрешить поднести к носу флакон и понюхать прямо из спрея, из флакона. Или открыть пробник и поднести его к носу. Негатив обеспечен. 
  • Парфюмеры просто не знают как правильно слушать аромат и почему-то подносят к носу блоттер. А вот  у нас каждая вторая дамочка - Нос Франции. Причем не только Нос, но и технолог производства парфюмерии. Это на фабрике соответствие аромата выверяется специальными програмамми, отображается  график аромата в компьютере и сверяется с эталонным до 0.0000 одной десяти тысячной.( 4 знака после запятой). Потому что, оказывается, эти люди просто не умеют нюхать с флаконов. 
  • Подумайте об этом и держите в своих руках папку с пробниками.
4. Задавайте вопросы.  
  • Вам нравятся деловые или вечерние? 
  • Свежие или сладкие, густые?
  • Вам на день, на вечер, универсальные?
  • Вы предпочитаете определённый бренд? Почему именно он?
  • Классические, ретро или неоклассика?
Внимательно выслушиваете. Пусть расскажет. У Вас два уха и один рот -пользуйтесь ими в такой же пропорции. В смысле помолчите некоторое время.
Если говорите только Вы и  без остановки - у человека создаётся впечатление, что  Вы интересуетесь только собой. А зачем покупать у зануды и эгоиста?

5. Достаёте блоттеры и по очереди подносите их к носику клиентки\клиента. 
Внимание!  Блоттер держите Вы, а не они. Обычно это 5-8 ароматов. Из них остаются 2-3 соответствующих вкусу клиентки.
Мне помогает фраза: *Пожалуйста, послушайте ароматы разных групп, подходящих под описание аромата Вашей мечты. Мне кажется, вот эти 3 соответствуют. А Вы как думаете?* Вопрос в конце - обязательно. И опять внимательно выслушиваем.
Зачем? Да потому что мне важно, что думает мой клиент. Я решаю его проблему, а не свою

6. Собственно тестирование.

Самое простое действие. Блоттер - хорошо, но на коже интересней.
Из папочного пробника наносим на пульсовые зоны - запястья и внутреннюю сторону локтя.
Размер -примерно 3 см в диаметре. Придержиаем ручки клиентки, потому что иногда  сразу подносят к носику или растирать. Ждём пару минут.

7. В это время и рассказываем истории - про стойкость, про ароматы, про флаконы, про свой аромат, про раскрытие по нотам, про компоненты, про парфюмеров  и т.д. Не знаете что рассказать? Выучите 1-2 истории, 5-6 фактов на тему  и делитесь ими.
Теперь слушают Вас. Ответы на вопросы и возражения.

8. Отмечаем на визитке-листовке
Куда  какой аромат нанесли, подчеркиваем объём и цену, можно дату доставки. Я иногда пишу имя, если в кабинете несколько человек, чтобы не перепутали свою визитку с другой.

9. Записываем в свой блокнотик\ежедневник всё тоже самое, плюс номер телефона. Что еще в блокнотик? Дату тестирования, место работы человека, особенности, специальные пометки.

10. Уточняем объём флакона, цену, форму аромата, дату доставки - какой комфортный для клиента. Берём аванс.

11. Еще раз показываем свой флакон, если номерной -ещё раз объясняем почему такая приятная цена, ещё раз показываем номер на флаконе и упаковке. Можете оставить каталог.У меня 5 каталогов с надушенными блоттерами, один оставляю клиентке - по ситуации.На пару дней. Если надо время подумать, посмотреть раскрытие аромата - оставьте его и перезвоните завтра, спросите, какой аромат понравился больше -на правой руке или на левой.

12. Приносим заказанные флаконы и получаем деньги, нашу маржу.

В среднем на одного клиента уходит минут 10-15. Конечно, бывает и больше и меньше, это индивидуально. Вот и подсчитайте.
2 часа каждый день - это  протестировать 8-10 человек, покупают в среднем каждый третий.
Получается 2-3 флакона в день по клиентской цене  за 2 часа.

Применяйте на практике - и у Вас всё получиться!

Идеальных Вам клиентов!

читайте продолжение

Реальная продажа - как уйти с заказом?


Как продать духи? Как построить 








Комментариев нет:

Отправить комментарий